Telepazarlama Çağrılarının Başarısını Tahmin Etmek Üzere Veriye Dayalı Bir Yaklaşım

Abstract

Amaç: Telepazarlama, telefon aracılığı ile satış yapmak üzere kullanılan pazarlama yöntemlerinden biridir ve günümüzde yaygın olarak kullanılmaktadır. Bu çalışma, bankaların uzun vadeli mevduatlarını telefon aracılığıyla satmak için kullandıkları telepazarlama çağrılarının başarısını tahmin etmek amacıyla hesaplamalı bir model önermektedir. Yöntem: Toplamda 45.211 adet telepazarlama çağrısı 16 öznitelikle birlikte dikkate alınmıştır. Veriler %70 eğitim ve %30 test veri seti olmak üzere iki ayrı sete ayrılmıştır. Model için k-en yakın komşu (k-EK) makine öğrenmesi kullanılmış ve ilgili modelin hiperparametrelerinin Bayes optimizasyon yöntemi ile otomatik olarak belirlenmesi sağlanmıştır. Bulgular: Gerçekleştirilen analizler sonucunda; %94,68 doğruluk, %62,96 hassasiyet ve %99,01 özgüllük değeri elde edilmiştir. Önerilen hesaplamalı yöntem sayesinde daha başarılı telepazarlama aramalarının yapılması sağlanarak, uzaktan satış oranının artırılması ve amaca yönelik olarak daha uygun potansiyel müşterilerin saptanması sağlanabilir. Özgünlük: Bu çalışma kapsamında k-EK algoritmasına ve hesaplamalı modelin yapılandırılması için Bayes algoritmasına odaklanılmıştır. Literatürde benzer çalışmalarda manuel olarak belirlen hiper-parametre değerlerinin mevcut çalışma kapsamında otomatik olarak saptanması sağlanmıştır. Sonuç olarak, telepazarlama alanında kullanılabilecek yeni bir hesaplamalı model önerisi gerçekleştirilmiş ve ümit verici sonuçlar elde edilmiştir.